房地产销售技巧和话术ppt2020免费版

编辑点评：

房地产销售技巧和话术ppt是一门房地产销售技巧培训课程，论述了房地产销售技巧的基础沟通-从心开始，抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题，以及各种话术、问题的回答。

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房地产销售的四大技巧

一、专业知识 　一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

二、六心

1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

三、八力

1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

四、丰富的常识

与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

房地产业的发展背景

20世纪80年代以前，我国的房地产行业并不红火，甚至在那之前还并不能将其称为一个行业，主要原因是受到当时政府计划经济体制的制约。在当时，几乎没有一家企业可以像如今拿地后全面建设商品房的房地产商，家家户户的住房基本是新中国成立初期一直保留下来的房子或者是政府按照一定标准分得的住房。1978年到1998年，随着我国改革开放的战略的实施，房地产行业在这一阶段有了迅猛的发展。此后，房地产这一行业正式步入了历史舞台，期间，政府大力鼓励房子的商品化。在1993年，国家陆续颁布实施了住房公积金制度、发放住房债券等，在宏观经济过热的经济环境背景下，直接催生了连续两年的第一轮房地产投资泡沫。到了1998年，这是房地产行业的一个生死节点，处于其生死存亡之际，很多企业都面临着破产等困局。为此，我国又出台了一系列刺激需求的政策，诸如，降低贷款利率、降低部分税收等。这一系列政策的实施，促使又一轮新的增长开始爆发。2003年后，房地产行业迎来了其黄金时期，大量开发商进入市场，政府通过取消集体土地的建设用地使用权，取得十年经济的高速增长。接下里就是2010年到2015年的低迷期，由于之前疯狂地拿地建楼，出现了一批库存房，供过于求，政府又推行一系列刺激政策去库存。2015年之后，全国各地都出现了“限购限贷，限售限价”，到目前为止，调控政策已经得到全国各地市的响应。

房地产企业的多元化发展

首先，对于房地产企业而言，近几年一些龙头企业已经推出了自己的物业并建立配套的商业设施。在初步阶段，虽然不会带来巨额的收益，但是物业方面正好是可以和企业建立的住宅小区实现配套服务，以便更好地管理并与业主沟通，使其发展方向更符合用户的需求。商业设施方面，各类商场、公园、电影院等休闲娱乐场所可以向居民提供活动场所，满足他们的生活需求。其次，未来的出租住房将会是大趋势。随着现代青年观念的不断改变，在各地房价仍居高不下的情况下，特别在一二线城市，越来越多人会选择房屋租赁而不是买房，特别是针对刚从大学毕业即将步入社会的高校毕业生、大多数的白领上班族以及部分游客。除游客以外，他们不仅可以不像现在大多数所谓的“房奴”每个月的工资很大一部分要去还贷款，还可以通过房屋租赁这一途径经常体验不同的环境，不局限生活在一个地方，可以寻找适合自己的地方居住。在大数据时代背景下，再配备一套系统化的管理模式及自助化的租房模式可以使用户更加方便快捷、舒适地居住，让年轻人做到先住房再购房。最后，随着越来越多的人们对于生活质量的追求，他们不仅局限于“住安稳”，还要“住舒服”。房地产企业可以考虑到这一需求，可以从如下不同的角度出发去改善住房的品质。一是安全服务。对于房子而言，安全是最基础也是最重要的方面。科技发展如此迅速，再加上人工智能时代的到来，可以给每家每户安装人脸识别等安保系统，从而保证一个家庭的财产安全。二是医疗保健服务。特别针对于老人和儿童，这个功能显得尤为实用。房子可以安装紧急按钮以便发生意外时及时通知家人。三是其他有助舒适的服务。对于空气质量、环境卫生、噪音等都可以从中研发出相应的产品供用户选择，从而提高业主生活的舒适度。